”Lähetänpä tästä tämän geneerisen viestin potentiaaliselle asiakkaalle” – sanoi ei yksikään huippumyyjä koskaan. Miksipä siis myyntivalmennuksenkaan pitäisi olla geneerinen, one-size-fits-all – tyyppinen?
Koska me Myynnintuottajilla olemme tekemisissä huippumyyjien ja huipputyyppien kanssa jatkuvasti, ei myyntivalmennuskaan voi olla sinnepäin ja jokaiselle jotakin – ratkaisu. Timanttinen myyntivalmennus lainaa ihan samoja tapoja, kuin timanttinen myyntiprosessikin. Käytössä on oikeaa dataa ja oikeat välineet.
Huippumyyjä ei turvaudu geneeriseen ratkaisuun, vaan huippumyyjä tutustuu mm. potentiaalisen asiakkaan yritykseen, arvoihin ja ongelmiin, jotta voi löytää oikean ratkaisun. Huippumyyjällä on dataa työnsä tueksi.
Siksi timanttisen myyntivalmennuksenkin tulee olla räätälöity samalla tavalla – dataan perustuen. Otetaanpa seuraavaksi pieni esimerkki.
Tarina Mynttisen myyjistä
Mynttinen on hyvä myyntijohtaja. Prosessit ovat kunnossa ja myynti vetää hyvin. Mynttinen kuitenkin haluaa, että myynti vetäisi paremmin ja myyjät tienaisivat enemmän.
Sen sijaan, että Mynttinen vetää kalvosulkeiset ja perinteisen ”tee enemmän aktiviteettejä, teet enemmän kauppaa” – mantran, Mynttinen päättää tilata oikeaan dataan perustuvan myyntivalmennuksen.
Mynttisen alaiset tekevät WOPI-analyysin, jotta myyntivalmentajalla on yksilökohtainen data käytössään. Tämän datan analysoinnin ja siihen pohjautuvan myyntivalmennuksen avulla tiedetään jokaisen alaisen osaaminen, vahvuudet sekä myös heikkoudet, joihin voidaan paneutua.
Tiedetään, mihin voidaan vaikuttaa ja mihin ei.
Datan avulla Mynttisestä tulee samalla parempi ihmisjohtaja. Mynttinen osaa motivoida ja tukea alaisiaan ja parantaa jokaisen tuottavuutta – koska tietää jokaisen alaisen heikkoudet sekä vahvuudet ja mihin Mynttinen voi vaikuttaa ja mihin Mynttinen ei voi vaikuttaa.
Pienillä asioilla on iso vaikutus
Usein raja hyvän ja huipputuloksen välillä on hyvin pieni. Se on helpompi korjata tukemalla myyjän vahvuuksia ja tunnistamalla myyjän heikkoudet, kuin vaahdota tapaamisten tärkeydestä. Jokainen myynnin ammattilainen ymmärtää aktiviteettien tärkeyden.
Se, mitä jokainen myynnin ammattilainen tarvitsee, on myyntiprosessin ohella huippumyyntijohtaja. Rautainen ammattilainen, joka ensinnäkin tuntee alaisensa, mutta osaa myös vetää oikeista naruista ja kertoa myyjälle, mitä hänen pitää tehdä ja miten hän hyödyntää omia vahvuuksiaan.
Sitä ei voi tehdä fiiliksen pohjalta. Sitä ei voi tehdä mutulla tai geneerisesti. Siihen ei auta sata kalvosulkeista. Siihen ei auta self-made motivational spiikkerit. Siihen tarvitaan dataa. Ja siihen meillä on oikeat työkalut. Huippumyyjien ohella, autamme rakentamaan timanttisen myyntiorganisaation ja timanttisia myynnin johtajia.
Dataa pitää myös osata lukea. Siksi meillä on WOPIn sertifikaatti, jotta tiedämme, mitä teemme. Ei mene mutuiluksi.
